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Plan de prospeccion de clientes

diciembre 23, 2021
Plan de prospeccion de clientes

Técnicas de prospección de ventas

Antes de responder a esta pregunta, quizá deba preguntarse si su plan de prospección está funcionando. La mayoría de los vendedores tendrían que responder diciendo: «No, no tengo suficientes clientes potenciales, y no, mi plan no es lo que debería ser».

Cuanto más pueda adaptar su proceso a las necesidades específicas de sus prospectos y «tipos» (industrias, departamentos, etc.), más éxito tendrá. Ejemplo: Un tipo de cliente potencial puede estar buscando comprar basado en la necesidad de hacer crecer su negocio, mientras que otro puede estar comprando para reemplazar a su competidor.

Por ejemplo, un vendedor que está vendiendo activamente a 4 sectores diferentes puede centrarse una semana al mes en cada sector. Esto le permite desarrollar un nivel de comodidad y utilizar la información aprendida de un cliente potencial para ayudar a otro del mismo sector.

No es lo que usted dice lo que le va a conseguir un cliente, es lo que el cliente le dice lo que le va a conseguir un cliente.      Su cliente potencial puede aprender todo lo que quiera de Internet. Ese no es su trabajo. Tu trabajo es hacer preguntas para crear un diálogo.

Plan de prospección pdf

La prospección es la fase inicial del proceso de ventas. Es la actividad que consiste en convertir un cliente potencial (un objetivo que puede no saber quién es usted) en una oportunidad. Una vez que se tiene una oportunidad, se puede convertir en un cliente.

Los SDR suelen ser los miembros más nuevos del equipo de ventas, que adquieren sus habilidades y experiencia antes de convertirse en gestores de desarrollo empresarial (BDM, también llamados ejecutivos de cuentas o EA), que negocian con los clientes potenciales y cierran los acuerdos.

En la mayoría de las organizaciones, la prospección se sitúa al principio del proceso de ventas. Lo que varía es que a veces los SDR prospectan a clientes potenciales calientes (personas que ya han interactuado con su marca), mientras que en otras ocasiones establecerán contacto por primera vez, a menudo mediante llamadas en frío.

La función de marketing B2B también es una parte esencial del proceso de prospección. Elaboran contenidos que calientan a los clientes potenciales y los presentan a la marca. Esto significa que a los SDR les resulta más fácil iniciar una conversación.

No escuches a nadie que diga que la llamada en frío no funciona en 2021. La llamada en frío sigue siendo un método rápido y eficaz de prospección. Con las habilidades adecuadas, un SDR puede iniciar una conversación con un prospecto y vincular su producto con el punto de dolor del prospecto en sólo unos minutos.

¿qué es un plan de prospección?

Antes de responder a esta pregunta, quizá deba preguntarse si su plan de prospección está funcionando. La mayoría de los vendedores tendrían que responder diciendo: «No, no tengo suficientes clientes potenciales, y no, mi plan no es lo que debería ser».

Cuanto más pueda adaptar su proceso a las necesidades específicas de sus prospectos y «tipos» (industrias, departamentos, etc.), más éxito tendrá. Ejemplo: Un tipo de cliente potencial puede estar buscando comprar basado en la necesidad de hacer crecer su negocio, mientras que otro puede estar comprando para reemplazar a su competidor.

Por ejemplo, un vendedor que está vendiendo activamente a 4 sectores diferentes puede centrarse una semana al mes en cada sector. Esto le permite desarrollar un nivel de comodidad y utilizar la información aprendida de un cliente potencial para ayudar a otro del mismo sector.

No es lo que usted dice lo que le va a conseguir un cliente, es lo que el cliente le dice lo que le va a conseguir un cliente.      Su cliente potencial puede aprender todo lo que quiera de Internet. Ese no es su trabajo. Tu trabajo es hacer preguntas para crear un diálogo.

Métodos de prospección

Se trata de un proceso relativamente sencillo que consiste en encontrar continuamente clientes potenciales para llenar su cartera de ventas en cada etapa. Sin embargo, como sabe cualquier vendedor o comercial que se precie, la prospección de ventas es mucho más de lo que parece.A pesar de su aparente simplicidad, la prospección de ventas puede ser el factor que hace o rompe un ciclo de ventas. No importa si tiene un equipo lleno de representantes de ventas de primera clase si las personas a las que venden son todos los clientes potenciales no calificados que nunca serán una buena opción para su empresa.Aquí es donde entra en juego tener un plan de prospección de ventas fuerte.Tener un plan de prospección de ventas bien documentado le permite equipar a su equipo de ventas con un proceso eficiente y altamente escalable, que les permite dirigirse a los clientes potenciales de alta calidad. Sin un plan de prospección de ventas, dependerá de los representantes de ventas individuales para producir prospectos, a menudo de diferente calidad y valor, lo que a veces puede ser una pérdida de tiempo:

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