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Long tail marketing

diciembre 27, 2021
Long tail marketing

medios sociales de cola larga

La estrategia del éxito de ventas es un enfoque consagrado, especialmente en los medios de comunicación y el entretenimiento. Cuando el espacio es limitado en las estanterías de las tiendas y en los canales de distribución tradicionales, los productores tienden a centrarse en unos pocos best-sellers probables, con la esperanza de que uno o dos grandes éxitos arrastren el resto de sus listas. Pero la venta en línea y la digitalización de los bienes de información han cambiado el panorama comercial: El espacio en las estanterías virtuales es infinito, los consumidores pueden buscar entre innumerables opciones y el coste marginal de reproducir y distribuir los productos es bajo. ¿Qué significa esto para la estrategia de las superproducciones?

En su libro de 2006, The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More (La larga cola: por qué el futuro de los negocios es vender menos de más), Chris Anderson, editor de la revista Wired, sostiene que la repentina disponibilidad de ofertas de nicho más ajustadas a sus gustos atraerá a los consumidores lejos de los éxitos homogeneizados. La «cola» de la curva de distribución de las ventas, dice, se hará más larga, más gorda y más rentable.

Elberse, profesora de la Escuela de Negocios de Harvard, se propuso investigar si la teoría de la cola larga de Anderson se está aplicando realmente en los mercados actuales. Se centró en los sectores de la música y el vídeo doméstico -dos mercados que Anderson y otros ponen a menudo como ejemplos de la larga cola en acción- revisando los datos de ventas de Nielsen SoundScan, Nielsen VideoScan, el servicio de música en línea Rhapsody y el servicio australiano de DVD por correo Quickflix. Lo que encontró puede sorprenderte: Los blockbusters acaparan aún más mercado que antes, y a los consumidores de la cola no les gustan mucho los productos de nicho. Elberse expone las implicaciones de su investigación para productores y minoristas, y ofrece consejos estratégicos a ambos grupos.

medios de comunicación de cola larga

Todos hemos oído hablar del «marketing de cola larga»: el concepto que trata a los consumidores como individuos con intereses y necesidades únicas, y por qué el futuro de los negocios pasa por vender más de menos. Todos hemos visto el clip de YouTube sobre ello. A todos nos han hecho creer que la larga cola se está imponiendo. ¿Pero es así?

Ciertamente, la larga cola es buena para publicitarse a sí misma. Como fenómeno generado por los usuarios, tiene que serlo. Y ciertamente está aquí para quedarse. Hoy en día todo el mundo es editor, muchos son periodistas, bastantes son cineastas. Y el mundo es mucho mejor gracias a Internet y a la libre circulación de ideas que ha desencadenado.

Pero, curiosamente, el fenómeno de la larga cola ha conseguido lo contrario de lo que muchos observadores esperaban. Si les tomáramos al pie de la letra, creeríamos que ahora vivimos en un mundo de mercados fragmentados y supernichos, donde la escala no cuenta y todas las viejas apuestas están canceladas.

Pocas veces ha habido cabezas más grandes o colas más cortas. Pocas veces hemos visto mercados tan comprimidos y tan concentrados. Pocas veces hemos visto que las marcas surjan de la nada y se extiendan por todo el mundo con tanta rapidez y profundidad.

long tail marketing amazon

El concepto de popularidad es importante para las empresas de venta al por menor que pueden tratar de entender las fuentes de sus ventas. Anteriormente, las empresas reconocían que gran parte de sus ventas procedían de unos pocos artículos populares, como las novelas más vendidas o las nuevas películas más populares. Sin embargo, Internet puede estar alterando esta pauta para que las empresas generen una mayor proporción de sus ingresos a partir de la venta de una amplia gama de productos relativamente impopulares. En su artículo «Goodbye Pareto Principle, Hello Long Tail: The Effect of Search Costs on the Concentration of Product Sales» (Adiós al principio de Pareto, hola a la larga cola: el efecto de los costes de búsqueda en la concentración de las ventas de productos), Brynjolfsson et. al. analizan las razones de este efecto, denominado Long Tail.

La Larga Cola es un término acuñado por Chris Anderson que describe la idea de que Internet afecta a los tipos de productos que se venden y que producen la mayor parte de los ingresos, de manera que la venta de una gran cantidad de productos de nicho es cada vez más importante para las ventas de las empresas. Esto contrasta con el Principio de Pareto, que establece que una gran proporción de las ventas de una empresa provienen de un pequeño número de productos, como por ejemplo, que el 80% de las ventas son generadas por un 20% de los productos. La razón de este cambio en los mercados podría deberse a que las tiendas online no están limitadas por el tamaño físico de una tienda para exponer los productos, y pueden tener una mayor selección. También podría deberse a la disponibilidad de herramientas de búsqueda y otras tecnologías relacionadas en Internet, que facilitan a los compradores la búsqueda de una gama más amplia de productos.

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Un ejemplo de gráfico de ley de potencia que muestra el ranking de popularidad. A la derecha (amarillo) está la cola larga; a la izquierda (verde) están los pocos que dominan. En este ejemplo, el corte se elige de forma que las áreas de ambas regiones sean iguales.

En estadística y en los negocios, la cola larga de algunas distribuciones de números es la parte de la distribución que tiene muchas ocurrencias lejos de la «cabeza» o parte central de la distribución. La distribución puede incluir popularidades, números aleatorios de ocurrencias de eventos con varias probabilidades, etc.[1] El término se utiliza a menudo de forma imprecisa, sin definición o con una definición arbitraria, pero es posible obtener definiciones precisas.

En estadística, el término distribución de cola larga tiene un significado técnico restringido, y es un subtipo de distribución de cola pesada[2][3][4] Intuitivamente, una distribución es de cola larga (derecha) si, para cualquier cantidad fija, cuando una cantidad supera un nivel alto, es casi seguro que lo supere en al menos esa cantidad: las cantidades grandes son probablemente incluso mayores[a] Obsérvese que no existe el sentido de «cola larga» de una distribución, sino sólo la propiedad de que una distribución sea de cola larga.

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